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对话丨尚品宅配李嘉聪、玛格唐斌、科凡亚博体育网站app下载、诗尼曼黄伟国:大定制、大挑战、大未来

分类:
行业动态
来源:
泛家居网
2018/07/20 10:50
【摘要】:
7月8日-11日,第二十届中国建博会(广州)在琶洲会展馆盛大开幕。作为最具权威的亚洲建材第一展,廿年来,建博会与家居建材业一同成长,期间见证了无数中国家居人的奋起拼搏,也推动着一批又一批建材亚博体育app下载安卓的蓬勃发展······
  7月8日-11日,第二十届中国建博会(广州)在琶洲会展馆盛大开幕。作为最具权威的亚洲建材第一展,廿年来,建博会与家居建材业一同成长,期间见证了无数中国家居人的奋起拼搏,也推动着一批又一批建材亚博体育app下载安卓的蓬勃发展……
 
  借建博会之东风,日前,由泛家居圈独家策划的名牌栏目“对话”在广州琶洲展馆7号会议室耀世登场。泛家居圈创始人周忠,诚邀尚品宅配总经理李嘉聪、玛格家居董事长唐斌、科凡家居董事长亚博体育网站app下载、诗尼曼执行总裁黄伟国,共同围绕“大定制、大挑战、大未来”这一主题,透过建博会聚焦当下新零售环境中全屋定制的发展状况,畅想其未来的发展之道。
 
以下是对话实录
 
周忠:对话业界精英,打造意见领袖,欢迎大家来到由中国建博会和泛家居圈联合策划的对话走进建博会的现场。今天我们非常荣幸地邀请到尚品宅配李嘉聪总经理、玛格董事长唐斌、科凡董事长亚博体育网站app下载、诗尼曼执行总裁黄伟国先生作为我们的特约嘉宾,欢迎大家。
 
今天我们的对话将围绕大定制、大挑战、大未来三个环节展开。第一个环节大定制,主要是围绕大渠道、大终端的变化;第二个话题是大挑战,主要围绕全屋定制家居目前发展所面临的一些重要挑战;第三个话题,大家一起探讨定制家居的大未来。
 
 
01大定制
周忠:7月8日开幕的第二十届建博会主题是大定制,跟咱们的对话主题不谋而合。近两年马云谈新零售,刘强东说无界零售,两者都在强调消费体验。反观全屋定制行业,终端方面也在不断提升消费体验。新零售时代,大定制已是大势所趋。
 
4月,尚品宅配上海C店的盛大开幕引发行业高度关注,而建博会期间又联袂各大平台,打造智慧门店,大动作频频。我想先请李总来谈一谈尚品宅配在大渠道、大终端变革的具体思路和做法。
 
李嘉聪:从渠道而言,尚品宅配颇具创新精神。最初这个行业一般都在建材和家具卖场,而尚品却率先进入购物中心。随后许多亚博体育app下载安卓纷纷效仿,但是购物中心店的付出、人工、成本相对较高,而产生的业绩仅仅与建材卖场持平。而尚品在这方面具有先天优势,其购物中心除了在线下获客成交以外,线上渠道也会导流到线下来,需要购物中心来承接,因而比同业稍微多了点经历。随着好的卖场不断增加,购物中心店的付出和成本也会随之加大。我们的渠道若不创新,亚博体育app下载安卓的资金和加盟商可能会随之坍塌,所以渠道创新犹如弦上之箭,不得不发。
 
尚品的渠道创新主要来自于购物中心的门店。而上海C店“超集店”的开启,则是更大的尝试。首先是将线上、线下客流汇集;第二个在于产品的集合,我们从纯粹的定制家具到今年的窗帘灯饰、挂画等软装类的延展,乃至接下来我们跟网易严选的签约仪式,也是往家居用品方面服务。这时我们的思考是让购物中心门店能够提高坪效、提高人效、提高产出。
 
“未来的商业要深挖客户价值”。的确,无论线上线下的红利都在衰减,我们深深感受到线下付出在涨,线上的获客成本也在提高,那我们只能提高人均的消费客单值,复购率,我们才能够生存,或者能保持一个高增长!
 
所以在渠道创新上,我们用C店(collection)超集合模式,把产品集合,最关键的是将体验集合。我们的门店不仅仅用来做产品展示亚博体育app苹果下载,最主要是用作生活方式体验亚博体育app苹果下载,让消费者不仅仅为了买东西而来。因为购物中心它不是建材卖场,建材卖场就像割韭菜似的,目标一进来,通过专业的设计、服务和产品搞定这一茬子之后,这一波客户三五年内估计不会再买了,因为家居消费周期是相对较长的。但如果我们把软装家品、生活方式体验合进去则会发生质变。
 
将生活方式体验融入到展厅里面去,是第三种集合。例如,在橱柜展示的亚博体育app苹果下载,设置烘焙学习区。每逢周末请烘焙学校或者门店,来我们这里做烘焙的教学。这意味着我们不再需要让导购去推销产品,而是让消费者在学习体验的过程中感受到厨房橱柜的便利,这样就会事半功倍。再比如儿童家居亚博体育app苹果下载,我们可以将它变成儿童玩乐区,产生的效果就无需多言。
 
尚品宅配首家3000+㎡的生活方式体验中心的落地,就已将这三种集合包含在内,而第二家4000㎡大店也将于7月21日在北京盛大启幕。就像拍片一样先拍完整的片子,之后再进行剪辑,未来我们再用200㎡、300㎡、400㎡展厅分别落实多种业态,最后我们再去重新整合。在线上线下客户红利下降情况下,通过渠道创新的目标,深化客户价值,提高客单价,提高客户的复购率,这些问题值得思考。
 
周忠:据李总所言,我感觉最重要的是体验。生活方式的体验类似于去宜家、星巴克。去星巴克不一定是去喝咖啡,去宜家也不一定是去买家具,而是营造一种体验,我认为这种方向是非常合乎新零售的一种趋势,也是符合新的一种消费形态。
 
关于渠道和终端的变革,唐总您怎么看?
 
唐斌:刚才李总所言入木三分,因为尚品宅配是整个行业当中最敢吃螃蟹、最有创新精神的品牌,所以他们走过的路我们后面的一定要去学习研究。上个月我专门去了尚品上海的C店学习。而大定制,就如刚才李总所言,不论是线上还是线下,获客成本越来越高。针对此情况,我们首先要解决的是如何将一个客户的单子做到最大,这是我们玛格这么多年以来一直在思考的问题。如何提升客户的满意度,满意度提高的同时带来的是什么?
 
对于玛格来说,我们的客单可能是最高的,所以我们从几条线出发。第一个是渠道,渠道这条线本身我们已尽量铺开,不论是红星、居然、万达、shoppingmall、独立店、街边店、社区店等形态,只要能够接触到客户,玛格都来者不拒,而尚品可能更偏执些。
 
渠道线下布局如上所述,当然也不可忽视线上布局。最近玛格也在做智慧门店,与阿里合作做阿里的支付门店,线上线下全面打通,通过数字化、通过一切手段尽可缩短与客户之间的距离。从渠道而言,玛格线上线下齐发力,全渠道接触客户,尽可能拓宽我们的整体通路。
 
除了渠道,玛格15年来深耕产品,专注全屋实木定制。客人进入展厅之后,渠道只是载体,就像刚才李总所言,是品质上的扩充。展厅内通过增加烘培、厨房、床垫等产品让客户群扩大。而玛格则不然,我们是通过同一个产品线风格品类扩大来实现。
 
本次建博会,玛格展厅同时展出的三大体系让大家耳目一新。以前一提起玛格,大家首先想到的是实木定制、经典欧美。而近两年玛格·唐—新中式的诞生和今年3月份现代简约系列的出现,则让玛格同一产品线的品类风格最大限度的扩充延伸,在风格线扩充的同时也将品质进行提升。
 
何为大定制?不论是渠道还是产品线,归根到底就是消费者在你店里能否一站式搞定,产品的满意度能否得到提高,消费者的体验感能不能得到提升。我们玛格会朝着这个方向去努力。综上所述,我认为大定制就是一个立体式的解决思路。这个解决方案已不仅仅是过去的产品解决方案,而是更加立体的为用户提供整个解决方案的产品服务体验。所以说大定制会越来越大,我们这个行业也会愈做愈大,最终可能会达到大家难以想象的高度。
 
周忠:唐总提出了一个新概念——立体式。据我的理解,大定制已不仅仅局限于以前的线上线下,而是已突破局限,走向立体三维。刚才唐总所述,玛格的渠道已走向多元化、全渠道。更重要的是通过产品、风格、形式、服务等方面的多元化,不断满足消费者拎包入住的需求,将消费者留下来。由于目前消费者、流量都很稀缺,只有留住消费者,才能将客单值变大,这是很合乎我们今天大定制主题的一种趋向。
 
亚博体育网站app下载:像本次建博会提出的大定制主题一样,所有的概念都并不是我们行业本身自我提出来的,而是由于用户有需求,概念才会相应而生。
 
刚才尚品宅配李总提到很多渠道创新。这么多年来,我们作为行业的跟随者,既不妒忌,也不羡慕,反而内心对尚品或者维意等亚博体育app下载安卓,更多的是敬畏和感恩。因为别人帮你走出了一条路,后面我们跟随则会少走很多弯路,首先我们的心态摆的很正。
 
目前行业成本较高、客户资源稀缺,我认为不论是线上、线下、专业卖场还是商超,做定制就像卖菜,周一到周日哪里人多,就去哪里摆摊,这是最本质的东西,也是总体导向。
 
每个品牌,它都有自身的客观条件和资源限定,就如刚刚聪哥所言的烘培班或者是4000方5000方的C店,这些例子并不是所有品牌都可以学习跟随。有时我们以个人的智慧可以看见,但不一定够得着。这也跟我们的经营体系有关,比如说资金的执行力,可以先投入后产出,乃至于晚产出,可以这样来定义。就像以加盟商为主的渠道,可能并不适合大面积做类似的事。
 
所以对我们而言,目前的套路应该偏保守和传统。就像开店的三个节奏,一个城市不要一下开很大的店,因为新的经销商不像卖成品家具那样是个纯型端口 ,而是一个没有围墙的工厂,他需要稳定团队,且将每个节点不断演练。所以最初,我们建议用250方做定制家具店,待团队磨合好之后,再去主要的卖场开3到5个店。当然,现在的全屋定制家具,250方并不是核心指标,至少需要350方、400方才能基本展示,标准在不断提高,但是模式还是类似。建立好几个根据地以后,再去做大的O店(大体验店),把所有的产品、类型进行汇集展示。
 
软件能帮助地区引流、接单、下单和统一送货售后,也就是将各个点平台化。等平台建立好以后,我们再去商超或者人流多的地方建立微店,只要能接触到人的地方,我们都去安插店面。按照以上理论来推演逻辑,做大定制,无非就是流量与转化率。我们吃流量肯定是从最便宜的流量吃到最贵的流量,玩到烘培班已经是很贵的流量了,目前我们科凡还只是摆个小摊足以。若我掌握太多的流量,后面转换不了,就可能成为大挑战了,所以我认为大家各司其职就好。
 
关于大定制,每个人都在挖深做宽。依现状预判未来的消费趋势,我认为除了现有消费层还会出现两极,一部分为有理想吹嘘但是收入并不高人群,消费会降级,反之另外一部分是正儿八经的有品位、有想法、有收入人群,则会走消费升级。如果我们一直以简约或者现代产品为核心客户群,就只能在升级和降级上去想问题。比如将原来的五系简化为三系,或将五系演变出七系,以此将喜欢现代、时尚、简约的群体拉伸做大,这种途径相对符合我们亚博体育app下载安卓的现实情况。
 
周忠:大定制是比较大的产业,许多亚博体育app下载安卓在里面拼搏,不同的亚博体育app下载安卓处在不同的发展阶段,会给自身渠道相应的定位,也会结合自身发展阶段的需要给产品适用的定位。
 
黄伟国:大定制的命题相对较大,定制行业中各个亚博体育app下载安卓犹如大海中的一叶扁舟,各行其道。有些亚博体育app下载安卓已掌舵快速前行,而有些亚博体育app下载安卓则还在摸索跟随的阶段。每个亚博体育app下载安卓都有其特点和个性,世界是多样变化的。
 
针对大定制而言,我认为应该从两个维度来看,刚才大家都是从亚博体育app下载安卓角度出发交流,其实还可以站在消费者的角度思考。为什么建博会会提出大定制的主题?对消费者而言,装修是一件很痛苦的事情。市场产生需求,就会有人来减轻痛苦,减少麻烦,尽可能减少消费者购买的次数,降低上当受骗的几率,最终实现所见即所得,这是一个拉力。
 
作为从业者,我们如何面对大定制?我们诗尼曼在品类不断扩容的情况下,不只将品类做简单的配套,还想将一些关键的品类垂直坐实。就像此次建博会参展,我们860多方的展位,拿出300多方做了橱柜的独立展示。与上一次展会一套橱柜相比大有不同,虽然是在同一展位,但橱柜是独立展示。
 
橱柜,它有几千亿上万亿的市场容量,那我们的橱柜就不仅仅是简单的配套,它既是我们诗尼曼配套的品类之一,又是独立的形象出现,对于橱柜,我们是两条腿走路,木门部分此次也做了集中展示。对外我们是以业务链条做全屋定制,对内我们的每一个板块都有独立专业的运营团队,这是一个纵横交叉的关系,如此来确保亚博体育app下载安卓稳步推进,这是产品品类方面。
 
第二个是从设计对产品的风格方面而言。本次展会A区2.2馆门口酷家乐有设置展位进行展示,而诗尼曼在2015年就开始与酷家乐接触,其中经过反复折腾试错,终于在17年正式发布与酷家乐的战略合作。
 
酷家乐最大的特点是它拥有全国几百万结构化户型,很快查找到你的户型之后,拖出来直接设计,而且出图渲染的速度非常快,只要网速正常,一经确认30秒就可以渲染完成。这样能确保我们快速为消费者做出他所需的方案,并且我们现在可以将方案快速报价,利用酷家乐,诗尼曼能快速的将“所想即所见、所见即所得”落地,将客单值增大,品类得以扩充。
 
渠道方面,目前这个阶段说的通俗点那真的是“有奶便是娘”,我们很难拿出四五千平方出来做C店或者O店。聪哥的尚品是越做越大,而我们诗尼曼则是短平快。就是消费者在哪里,我就在哪里,就如刚才涛哥所言,我们可能更多的立足于社区店拎包入住。第二,因为红星、居然本身也是诗尼曼的股东,就全国而言,他们两家是唯一两家相对主流的卖场,其他都是区域性的。诗尼曼目前也在不断优化现有的店面,基于第一商圈,能否让我们的店面尽可能靠前,以前一百五的能不能优化到两百,而两百的能否到三百,而我们的渠道思考方式可能相对现实一点。
 
周忠:黄总所言的角度非常高,大定制其实还是基于大消费,是因为消费者有所见即所得的需求,大定制则应运而生。若谁能满足消费者的需求,那你的亚博体育app下载安卓也就因此走到前端。不论是刚才诗尼曼黄总、科凡林总所追求的短平快,还是尚品李总的高大上,其实是不同发展阶段去迎合大消费、大定制的发展趋势。
 
02大挑战
周忠:近几年全屋定制行业异常火热,去年行业六家亚博体育app下载安卓的上市,让行业热度飙至巅峰,而今年行业的热度有点冷却。任何产业的发展都是有规律的,不可能总是顺风而上,也会有下跌的情况存在。今天我有几个大挑战的问题想跟大家分享探讨。
 
我认为定制家具产业,是具有高科技性质的传统制造业,也是整个中国家居建材装饰行业里是最新锐的产业,这个产业的独特性决定了我们目前所面临几个问题:第一,前后端打通的问题。后端决定前端,如果你制造没搞定,就不要去涉足定制。尤其是对跨界而来的朋友,此问题相对严重。第二,设计师的问题。的人才是很多的,但是设计师的资源是相对稀缺的。前端的设计师是非常重要的,如果你没有充分的设计师资源、设计师团队,或者你设计师的素质、运用信息化手段没达到一定的水平,也会是很大的挑战。第三个挑战就是刚才大家提及的流量问题。由于目前渠道多元化、全渠道、碎片化趋势愈加严重,流量也将成为很大的挑战,如何去寻找且留住客户?由于我们这个行业是具有高科技属性的产业,那对管理者、团队素质就有很高的要求,消费者对体验和文化价值等方面越来越重视,第四个问题也就呼之欲出,软实力将成为行业较大的挑战。
 
不知李总是否同意以上观点,同时也请教下李总对大挑战的看法?
 
李嘉聪:从长远来看,行业状态确实如此,但从今年建博会的情况来看,目前还处在兴旺之处,未看到衰退和冷却。据建博会刘晓敏刘总反馈,每年参展的亚博体育app下载安卓都在增长,若定制家居出现拐点时,这个行业才会开始慢慢变冷。今年建博会,定制家居参展商占了70%,各行各业都杀进来做定制,进入者增多,同质化的挑战就会越来越严重,行业竞争也会愈发激烈,尤其近来大家都开始打价格战。
 
我很怀念五六年前一套橱柜卖十几万、一套衣柜卖一两万的情景,现在一套橱柜卖万把块都已经很知足了,而且现在的人民币还没有以前值钱。价格战的参与可能导致行业很快进入洗牌阶段。从另外一个方向考虑,行业分散度较大,真的会洗牌吗?针对此问题大家各执己见,分为两派。如果前多少名的上市公司加起来占据板材使用量还不到百分10%,那还有90%的市场空余。随着进入者逐渐增多,上市公司开始打价格战,通过降低毛利去平衡市场,这很难做,但实际上去年各公司的年报还是很靓丽,你说这有多难?可能我们这个行业内的竞争加剧只是把别的行业吞过来,不一定是我们自己互相残杀。
 
零四到零六年的时候,我刚到尚品,我们是第一家也是唯一一家提全屋定制,我最大感受就是超难做!全世界都说不做,消费者觉得不可理喻,所以我们才会复制了维意这个品牌,通过左右互搏告诉你这个市场有两家在做而不是只有一家,所以才有了两个品牌的成长。随着后来进入者的增多,大家一起来教育市场、教育消费者,慢慢形成习惯,要订家具就找全屋定制,我们的市场反而更大了。可能装修公司和成品家具的生意差了,所以说这种情况很难预判。
 
周忠:如李总所言,尽管全屋定制的竞争很激烈,但是挑战中也充满了机遇。前段时间我们在峰会论坛上交流对话,有提到价格战和洗牌的问题,这是一派观点,当然也有反对的,维意欧总就持反对观点。行业挑战肯定是存在的,前两年全屋定制异常火爆,高速发展也会带来相应的问题。
 
不论亚博体育app下载安卓处在什么阶段,诗尼曼也好、科凡也好、玛格也好、尚品宅配也好、欧派也好、索菲亚也好,不同的阶段会面临不同的问题,不同的阶段也会面临行业共同的挑战。比如前后端打通的问题,这个问题尚品宅配解决起来相对容易,因为你们维尚集团有圆方软件为依托,信息化方面是行业最早去摸索,也相对容易解决。
 
唐斌:第二个话题就是前后端的问题。我常说一句话,做全屋定制没有金刚钻,就不要去揽这个瓷器活。而前后端打通是我们做全屋定制金刚钻当中最重要的一个金刚钻。你能做什么产品,不能做什么产品,终端能承担什么产品,其实跟你后端的制造息息相关。所以针对行业我还有一句话:亚博体育app下载安卓的能力是由后端的消化能力决定的。对于此处,玛格体会最深。因为在定制行业所有兄弟亚博体育app下载安卓当中,我们的产品线可能最复杂。
 
十年前玛格就开始做实木,那时还没有信息化,我们就准备选圆方软件,由于种种原因没有选择,但从始至终我们的目的只有一个,产品差异化。在大家都做板式定制,做衣柜时,我们做定制家具;而大家都开始做定制家具时,我们转战实木,其实我们是想做点更有挑战的事情。
 
挑战刚开始,我们便清楚了解到后端的痛苦。一经进入整整十年,这十年间我们将最难搞定的实木拓展到实木定制再到实木全屋定制,直至今年的三个风格三个体系,这当中的困难绝不是一句话可以言明。所以对于后端决定前端的问题,我们玛格的感触是极深的。
 
虽然做实木全屋定制过程中问题重重,但是只要你敢想敢做,就没有解决不了的问题,在这方面玛格也是一样。通过我们对信息化、产品、制造、工业等方面的理解,最后将重点放在后端,相应的也丢失了前端渠道市场的许多机会。但是,任何事情都具有两面性,“上帝为你关闭了一扇门,就一定会为你打开一扇窗”。虽然我们在前端板块失去了一些东西,但同时我们也获得了后端产品的制造跟解决等综合能力。
 
我们这个行业最核心的能力是什么?是自动迭代。不光是系统能力迭代,包括管理能力、制造水平跟制造技术等等都在不断的迭代,这些迭代助推了我们后端综合能力的产生。渠道是综合的、立体的,而制造也是综合的解决方案,立体式的,所以只要做全屋定制,这个挑战一定要去突破,若是这个坎过不去,就又回到我最初的那句话,没有金刚钻,就不要揽这瓷器活。
 
解决后端制造最需要的能力是什么?是时间。许多新跨界过来的亚博体育app下载安卓,他们资金充足、渠道稳固、品牌良好、团队精良、管理能力尚佳,为什么还是很困难?主要是因为市场的竞争环境不会给他们留时间和机会去沉淀。我们这个行业,走在前端的一些亚博体育app下载安卓,哪家不是通过十年、十五年以上的时间去积累沉淀的,设备、软件、技术等客观条件都很容易具备,但是时间不会原定等待。
 
周忠:唐总所言非常深刻,定制产业是一个非常独特的基因。就如刚才李总所言,全屋定制、包括大定制是在侵吞其他产品,比如说移动的、软体的,由于这些产品不具有独特的基因,相对定制行业的复杂程度来说较简单,也不需要长久的时间去积淀,这已成为行业共识。
 
亚博体育网站app下载:刚才周总所总结大定制的四个挑战,其中之一就是终端设计师,首先我们要将终端设计师对定制的重要性言明。科凡在深耕行业多年后发现,亚博体育app下载安卓总部所拥有的顶尖设计师并不能在终端靠个人能力进行大面积复制。想要解决大面积复制的问题,只能通过海量的方案与微调。基于此,我们对前端、信息化及提升体验更加依赖。
 
谓的后端,无非就两点:大设计和大制造,而这两点则明面上看是通过软件进行连接,其实不然,就如王夫之所言,要不器在道先,要么道在器先,共两种逻辑思维。第一种就是器在道先,首先将软件设置好,后期研发的任何产品必须走信息化,若不通过则不研发,这是准备做量或者做的并不高端的一种导向。而另外一种思维也就是我的想法,道在器先。当下处在大规模同质化竞争的年代,不断的升级产品则是必须要做的事情,如果我的每一件产品都按照信息化能否通过来衡量,这个困难程度相当高。
 
所以,我心中暂时满意的前后端打通状态为八九成。由于研发是持续进行的,而设计基因也是不断的进行展现,总有一两点目前的软件解决不了,那就需另外的方法去弥补,等软件可以解决时,研发也在随之前进。过去的十几年间,针对软件前后打通的问题,我们定制人也都深受其害,中国除了圆方以外,没有一家亚博体育app下载安卓能够将此事从始至终全面解决,由此造成定制行业信息化大融合来的相对较晚。
 
第三个方面就是人才团队,我理解的定制家居行业并不是制造业,严格来讲是有制造性质的服务业。经销商体系的闭环也是我们闭环中的重要组成部分,并且在我们的管控下进行引导和指挥。一旦具有指挥功能,亚博体育app下载安卓管理就不仅仅是一个工厂那么简单,此时就需要找高端人才对亚博体育app下载安卓进行人才战略部署、全面规划和现代化的管理,可能我们这些创始人最终会变成吉祥物。我们经营亚博体育app下载安卓,一不要家族亚博体育app下载安卓,二不要兄弟帮,三也不要夫妻档,只有排除这些因素,亚博体育app下载安卓才有更好的未来。
 
周忠:林总所言非常精彩,管理与设计的根本都在于人。刚才黄总也提到,人不可能满足众多消费者多元化的需求,而需求催生了信息化海量设计方案的诞生。
 
黄伟国:机会与挑战是并存的,而竞争则每时每刻都存在,若进入者增多,则意味着这个行业还有一定的成长性。至于行业的拐点在何处?很难一下得出结论。
 
我们现在做的全屋定制,由于行业属性及服务的限制,范围基本集中在国内,大家想想,全球市场那么大,我们还可以走出去。假设随着信息化的提升,我们的产品、模式越来越标准化,就可以像尚品在东南亚布局那样进行模式输出,那突破目前定制范围的壁垒,放眼全球则指日可待,到那时定制行业的市场规模不言而喻。
 
第二,目前行业激烈竞争的状态意味着行业三五年前可能处于原生态增长,闲庭信步自然增长28%到39%。而现在只是回复到竞争阶段,究其根本,竞争与原生态只是所处的阶段不同。
 
既然挑战与机遇并存,那机会在何处?当大家都在竞争时,会催生行业高关注度,引发更多的人来研究。为什么刚进入行业者要交三到五年的学费?甚至有人交了学费之后还折戟成沙,是因为行业有技术壁垒。我现在预判,若再过两到三年,信息化足够强大,后端全线打通,行业很容易copy,我们就可以走向世界。最后回落到如何做有个性、高品质的产品,如何实现快速交付,而后端解决好之后则需前端尽快去满足市场,满足消费者,又会回到起点。
 
行业发展过程中有挑战,也会有机遇,只不过看大家在发展过程中如何去规避风险,规避盲目信任,反而跌入价格战的漩涡,从而缩短行业可能存在的五到八年红利期。所以我担心所谓风险就是大家只关注价格战,没有去进行价值塑造、技术改造、人才招聘、服务提升、没有进行内涵的填充和外延的拓展,就盯着这一亩三分地打价格战,这是我认为的风险。
 
 
 
03大未来
 
 
 
周忠:黄总所言已切入我们今天的第三个话题,大未来。大定制产业应有大未来,大家不能拘泥于现在或者过去几年的情况。从全屋定制的角度来看,目前市场的渗透率是20%,橱柜相对高一点是60%,衣柜是40%,这是第一组数据,另外一组数据,是刚才李总谈到去年上市公司的营收情况,现有领域已产生了营收过百亿的亚博体育app下载安卓。目前全屋定制行业开发到50%—60%,未来的发展亚博体育app苹果下载还是相当可观。第三个话题我们一起探讨全屋定制未来3到5年的大致走向。
 
黄伟国:关于诗尼曼未来三到五年发展情况,很难去做预判。亚博体育app下载安卓在试水过程中的对错只代表亚博体育app下载安卓自己的行为。706峰会上周总也针对此话题发表过言论,定制亚博体育app下载安卓前进一步,吞并装修公司做整装,而装修公司后退一步,就是全屋定制,这是理想主义。装修公司最擅长的是现场交付,最后一公里,而退后一步进行信息化制造,可能是个黑洞。而全屋定制的前进一步做现场施工和监理,未必有这种沉淀。
 
 
 
我们诗尼曼已经在这方面进行试水,注册了AI整装,在东风东路羊城同创汇7楼购置1400平米做诗尼曼智慧整装店。此店的产生是基于现在的85、90及95后的需求,拎包入住。经过考量,我们认为需要前进一步,但是在这个过程中,我们交了很多学费,比如前端的施工监理,我们是小白,而信息化方面,我们跟尚品的HOMKOO整装云不能相提并论,但是我们会朝着这个方向努力。
 
周忠:诗尼曼15周年时我有去东风东路创意园参观诗尼曼智慧整装店,确实如黄总所言,全屋定制往前一步是整装,装修公司往后一步是定制。依据我的判断,全屋定制往前一步可能性很大,而装修公司往后一步很危险,目前的趋势如此。
 
尚品宅配在去年年底推出了homkoo整装云,在业内引起广泛关注,前段时间我还跟唐总黄总一起去参观了尚品宅配新居整装东宝店。我认为全屋定制在突破营收百亿大关之后的下一个风口就是整装,尚品宅配广州、佛山、成都等地的整装店的落地,证明尚品已走在行业前端。未来三到五年,尚品从全屋定制向整装惊险一跃的过程中,会呈现什么总体态势?
 
李嘉聪:针对向前向后延展探索的方面,大家关注较多的可能是我们整装店的落地。从集团角度,我们不仅仅是向前延展,而是坚持尚品创立之初的理念,一站式解决消费者住的需求。我们的野心很大,想像宜家那样甚至要比宜家做的更大更好,消费者买了房子之后,从装修到定制成品家具到软装家居,一站式解除消费者拿到毛坯房之后的痛点,解决消费者所有的需求。
 
 
 
对于整装,大家可能有判断上的误区。大家可能更多的看到我们在大规模整装云homkoo,而整装云与整装是两个方向。我们整装云的目的是向中小公司赋能。赋能基于两个很核心的能力,第一个能力就是圆方软件,我们失落许久的圆方一直是行业最领先的装修软件,只是有段时间我们的专注点在定制家具,软件的商业化程度随之降低了,许多亚博体育app下载安卓买了杭州另外一家的软件。我们将先进的软件技术与定制家居技术一整合,即可实现所见既所集装修、设计、施工、预算为一体的解决方案。这么好的技术,我们如何向市场推出,单纯卖软件定价多少?那不划算,所以我们免费送。
 
市场上很多中小家装亚博体育app下载安卓,它们不仅需要技术赋能,还需要主材、辅材、购买竞争力的赋能。我们内部思考之后,想做成建材界的京东,打破层层壁垒,让小亚博体育app下载安卓得到省级总代的优惠,催化小的家装公司转型做整装,我们提供软件,提供很有竞争优势的陶瓷卫浴地板材料,这是我们的一步大棋。
 
为什么我们也要做整装?我们的亚博体育app下载安卓是非常负责任的亚博体育app下载安卓,不能忽悠别人,就像我们的定制家具一样,用直营店试水,试水成功之后总结出一套成功的模式,再发展加盟商。若你自身都没有做家装,如何给别人赋能,所以我们拿了广佛和成都做试点。
 
为了做这个试点,我们不惜代价,摸索整个装修里面的痛点,我们软件怎么解决痛点,如何附能,什么样的价格才有竞争优势?现在做供应链的亚博体育app下载安卓大把存在,我们有什么优势?光拼价格,大家可能会血流成河了,方法和技术赋能就成为重中之重。
 
上个月我们周董和李董亲自去开整装云的老板集训营,大家参与进来一起去研究未来整装怎么做。我们自己做整装不仅仅是为了扩展业务,我们的直营分公司若是想做,一下子便可全面落地,但是我们没有这么做,而是一直在摸索,找方法跟整装云结合起来,真正意义上为中小家装公司赋能。
 
周忠:尚品的整装只是阶段性的试验,而整装云则是更大的野心与平台。
 
唐斌:上个月跟周总一起去新居网胡总那里学习,看到尚品的整装确实做得非常棒,尚品宅配又为行业做了一次贡献。我们玛格之前提出了定制行业五阶段,每个阶段五年,从2000年开始共20年。第一阶段,定制衣柜五年,00年到05年;第二个阶段从05年至10年足有开始做定制家具,这几年智能制造、前后端、软件飞速发展,对软件的需求就是从定制家具开始的;到了10年到15年第三阶段进入全屋定制阶段,这时,从单纯的柜类向木作延伸;从2015年到2020年是第四阶段,这个阶段我们从卖全屋定制到卖集成定制也就是亚博体育app苹果下载,前几个阶段不论是衣柜、书柜、沙发、床垫等都是卖产品,而第四个阶段我们开始卖亚博体育app苹果下载、卖解决方案,这个阶段是我们行业的分水岭和转折点。如果你能跨的过去,亚博体育app下载安卓未来的发展前景一片大好,跨不过去,就会回到产品的原点。
 
所以说卖产品跟卖方案,我认为是全屋定制行业亚博体育app下载安卓与亚博体育app下载安卓之间最大的分水岭。金刚钻完全不同,卖产品的金刚钻与卖产品的金刚钻又开始迭代升级;此阶段过后,最后一个阶段也就是第五阶段是家装工业化、住宅产业化,这是大势所趋。国家住建部接下来推出了装配式住宅、家装,几年前还没有这个概念,只有家装工业化,两者有异曲同工之处。我认为未来我们这个行业,包括中国整个大的建筑跟家装产业,最终都跳不出这两个框架,一个是装配式建筑,一个是家装工业化。谁进入这两个框架?一个是家装公司,一个是我们全屋定制亚博体育app下载安卓。这两个行业未来都会面临工业化,我认为全屋定制应该去,这是我们行业未来最大的机会,而我们已就绪等待。
 
为什么全屋定制亚博体育app下载安卓要不断进行风格、材质、品类等延伸?就是在为这一天做准备。因为我们这个行业在满足未来家装大部分的需求同时,还在等待新的技术诞生-装配式技术。未来的新房、精装房需要装配式技术,二房及旧房改造是未来的大势所趋,消费者可能留给我们的时间越来越少,若是继续用传统的技术则很难满足消费者的需求。所以我现在很关注装配式技术,一旦发现,立即收购,等到这个技术成熟到足以支撑未来的发展,也就是我们行业最大机会来临的时候。
 
第二就是软件成熟,圆方软件提供的BIM系统,和我们生产线的MAX系统是一个概念,只是我们的系统是管理厂房,而你的系统是管理现场,异曲同工。到了软件将设计与制造联通的那一天,谁能抢夺前端入口异常重要,我并不看好装修公司,反而看好尚品。而尚品下了更大的一步棋,创立了平台,而我刚才所言只是整装,而不是整装云,平台不是每个人能做的,不是每个亚博体育app下载安卓都叫尚品宅配。
 
未来我们全屋定制亚博体育app下载安卓能做什么?不一定是整装,也可能是内装工业化、装配式家装等,这只是名字的区别。最终我们从多品类的定制开始延伸到前面的入口,为用户提供从全屋定制一站式服务到装修完成拎包入住。我非常看好我们这个行业,我们有工业化的思维、制造的实力、先进的理念、信息化的系统、强大的渠道、品牌的支撑及资本的助推,我们这个行业没有理由不进到前面去,我认为这是我们行业最大的机会。
 
周忠:我非常赞同,唐总刚才提及的从一站式到真正的实现拎包入住,绝对是未来发展趋势也是机会。不论是尚品宅配的整装云,还是您刚才提到的装配式建筑,都是沿着这个方向去发展,名词可能很多,但内涵不变。
 
记得去年跟林总对话时,林总对未来的预判“未来三到五年,要么变成钻石黄金,要么变成破铜烂铁”,给我留下了印象深刻。
 
亚博体育网站app下载:今天的对话我来收尾,肯定是压不了轴,因为今天的四家亚博体育app下载安卓,就我们科凡还未涉及到整装。而刚才唐总的发言给我们行业未来逻辑理论进行了深刻分析,而尚品宅配每逢转折点总会以身试雷来给行业呈现更好的发展状态。而我思考的大未来,则是不用担心没有消费者。中国市场开发完之后可以拓展至国外,而全球市场做完了可能就进军宇宙了,不用担心没有消费者,人类是生生不息的。
 
我认为,未来不管你用什么工具,做什么产品,口碑和回头客是最重要的。刚才大家都在理论上去讨论,到底整装等不等于装修,装修等不等于全屋定制加成品,归根到底还是毛坯房之后的工作。这个工作严格来讲在早年就叫装修,装修公司也有上市公司,规模也就三四十个亿。以前肯定有人做全屋装修一条龙服务,但为什么没做大?口碑肯定是核心原因,也可能是亚博体育app下载安卓战略不清晰,什么样的风格都想做,最后可能什么风格都做不好。至于全屋定制等不等于整装,整装等不等于装修,这个概念我还在学习中。
 
从创业至今,我理解的橱柜、衣柜从原来的有限定制到模块定制再到现在的散板定制,我发现这个行业越来越像室内建筑装饰标件。木板不论你如何组,组到厨房就是橱柜,组到书房就是书柜,更像是室内建筑标件。至于这个标件能不能适应所有的房型进行工业化的统一生产和调配,那就是个人的管理技术水平问题。以科凡目前的状态,做好橱衣柜,做好口碑,观察客户的需求,综合自身的资源和能力,尽量的扩大销量。
 
 
 
周忠:非常感谢四位老总在百忙之中抽出宝贵的时间来参与我们的对话,我用一句话来总结今天的对话,大定制行业的大未来具有无限可能。祝愿今天在座的品牌在未来希望的田野上,收获各具特色的成果,谢谢大家。
 
 

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